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SaaS产品和服务优势

2021-06-02

SaaS的4条护城河

周末到一家非常优秀的SaaS公司交流,他们深耕某垂直领域,刚完成一笔数亿元的融资。

公司创始人给我说:他正在评估一个新的垂直领域,但让他纠结的是,这个领域已经有多家SaaS公司竞争,其中还有一家上市公司;对他来说,如果不能做到垂直领域的第一,那么还不如不做。

他的观点我颇为赞同。

其实,对创业者来说,竞争并不可怕,上市公司也不足为惧,真正可怕的是:创业者没有想明白自己的护城河在哪里。一家没有护城河的SaaS公司,不要说应对激烈的竞争了,未来的生存都会出现问题。

以我浅显的认识, SaaS主要有下面四条“护城河”:

1. 第一条河:产品和服务优势

如果一家SaaS公司的产品和服务具有明显优势,这无疑会成为公司的核心竞争力;比如,北森的HR系统已经研发了多年,不管是在SaaS层还是PaaS层,都积累了丰富的能力,这不是一个缺乏资金和人才的创业者能够快速模仿的。

我的前老板就立志做出最优秀的产品,因此他在产品经理的招聘、淘汰和保留方面,都投注了很多精力。几年过去了,虽然公司整体离职率不低,但产品团队却很稳定。公司也早就开始盈利,最近还拿了一轮融资。

产品和服务优势构建的护城河,并不是牢不可破的。特别是中国的SaaS公司普遍比较年轻,产品和服务深度不足,一旦巨头决定进入,他们就会面临巨大的压力。

类似案例可以参考2015年钉钉血洗协同办公SaaS领域。钉钉的策略很简单:免费,甚至倒贴。才发展几年的纷享销客、明道等,虽然也融资了好几亿,但是在巨头几十亿甚至上百亿的投入面前,就显得杯水车薪了。

2. 第二条河:数据沉淀

一旦企业在SaaS系统沉淀了大量宝贵的数据,即便市场上有了更好的替代产品,企业也会因为担心数据流失,而慎重对待更换系统。

举例来说,根据我的经验,一旦企业开始使用SaaS系统的深度分析报表,如销售收入报表、毛利分析表和业绩报表等,他们的主动流失率就会明显降低。

这一方面是因为企业对SaaS系统的使用已经比较深入,另一方面则是报表的背后是企业经营数据的沉淀。例如,毛利分析表的背后,其实是企业的客户、商品和价格策略等基础数据,以及合同、订单和采购成本等业务数据。对于管理层来说,如果这些数据出了问题,肯定会对企业的经营造成不良影响。因此,如果企业在SaaS系统中积累了大量有价值的数据,这也会成为SaaS公司的护城河。

数据丢失虽然会给企业经营造成风险,但并不致命。只要收益大于成本,更换系统仍然是值得的。比如,在我做SaaS的时候,就经常有从竞品迁移过来的客户。

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