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2020-12-29
上周看了一场有意思的运营人职场公开课，分享嘉宾开场提了个问题：
“如何在3个月内给公司挣100万？你怎么思考”
有很多小伙伴回复：
负责过商业化营收的小伙伴都曾被问过上面的问题，如何达成营收商业化目标？有些人直接给出执行方案，有些人给出方法论。看直播间的回复，好像看到无数个从前的自己。
我曾经也是个会直接给执行方案的小运营，记得有一次老板问：为什么会给出这样的解决方案？理由是什么？年轻的我信誓旦旦地回答：“因为一直以来都是这么做的呀，而且根据以往经验，这个办法是有效的。”后来被老板点拨一通才有所顿悟。
说这段小故事，不是否定前面的答案，想借此跟大家聊聊关于商业化拆解思维。
所有人都在聊商业化，商业化到底做什么？赚钱？拓展流量？商业化是否有可复制的方法？
什么是商业化？百度百科上，商业化是指权利人以自由、平等的交换为手段，以营利为主要目的的行为。
简单说，商业化要赚钱，商业化运营需要扛起为公司赚钱的重担。
商业化可延伸出很多关联词，商业思维、商业模式、盈利模式、商业战略……
那么，商业化是否等于商业思维？商业模式是否等于盈利模式？很多用户喜欢将这几个概念混为一谈。
商业化范畴很大，既涉及商业模式，也涉及盈利模式、用户模式，关键是找到一条适合自己产品的黄金航线。
这条黄金航线应该基于商业目标的拆解，制定出细分目标计划；每个小目标的达成，都意味着对商业模式的贡献；每一个点与点之间的连线，最终勾勒出完美的商业航线。
不管什么产品，商业化亟需解决什么问题？航线应该从哪里出发？（之前推文《产品运营不懂数据分析，如何扛1亿KPI》有提到万能公式）
我认为商业化其实最迫切解决3个关键问题——提升流量、提升arpu，提升用户使用率，基于此不断优化产品运营策略。
流量为王的时代，没有流量就没有曝光，更别谈后续产品的付费转化。
当我们在聊商业化，首先要解决的第一个问题是——产品流量从何而来，去哪里获取流量。
常见的获取流量的方法有：增加合作渠道、投放有效广告、线下地推、裂变活动等。
合作渠道变数不会特别大，通常选定几个产品目标用户聚集的渠道进行长期合作，再额外拓展其他下沉市场渠道，如无突发意味不轻易更换渠道，这是目前常用的运营打法。
广告投放获客成本高，广告点击率在0.5%左右；获客成本会根据产品类型的不同变化幅度颇大，几块到几百块不定。
活动裂变是获客成本最低的方法，是跳脱AARRR模式之外最行之有效的流量获取方式。
数学上有一种关系叫正比例关系，简单说是两种相关联的量，一种量变化，另一种量也随着变化，如果这两种量相对应的两个数的比值（也就是商）一定，它们的关系叫做成正比例关系。
将正比例关系回归到商业收入公式中，当产品付费用户数恒定，arpu值越高，整体的GMV会越高，这是一种正比例关系。
提升arpu的策略有3种：把免费模式变成付费模式、把低价变成高价、拓展新商业模式提升整体arpu；具体需根据产品规划和改动影响面调整。
随着新用户获客成本的增加，越来越多企业意识到用户的品牌价值和商业价值。
尤其是活跃用户带来的广告收益、付费金额、使用时长贡献等，都远超新用户，整体LTV价值高；提升产品的用户使用率（特别是活跃用户使用率），能有效提升产品价值，并降低用户流失风险。
怎么提升用户使用率？
关键是产品，你的产品是否有让用户惊喜的Aha moment？
Aha moment是决定用户是否留存下来的核心功能点；其次是运营策略，push、相关推荐、猜你喜欢、内容供给、产品社交、产品服务属性，都是提升用户使用率的重要手段。
周鸿祎说: 商业模式不是赚钱模式，它至少包含了四方面内容:产品模式、用户模式、推广模式，最后才是收入模式，是怎么去赚钱。
你是否清楚地了解自家产品的产品模式、用户模式、推广模式、收入模式？
引入商业画布，大家可对照下表填写自家产品的商业画布，重新认识产品整体的商业模式。
所有人都在聊商业化，互联网商业模式不外乎4种——流量变现模式、直接付费模式、增值服务模式、佣金模式。
确定好产品商业模式，可使用树杈法拆分流量、arpu、用户使用率3大关键指标，找到业务突破点。（PS：切记头脑发热直接给执行方案，切记不加思索凭经验做事。想清楚比立刻做要重要得多。）
作为运营人，我曾经也不知道如何去达成KPI指标，每次老大安排一个任务，首先想到的是如何解决，完全没有一个完整的思路去贯通整个打法；当老大问起来数据为什么提升或是为什么下降时，总是不知道如何回答，那是因为我们心里没想清楚。
如果运营有商业化思维，那么从制定北极星指标开始，往后所有的运营动作都是环环相扣，围绕关键指标拆解、分层、执行。